Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
Lai Châu 49,6 30,1 2,36 49.6 40,3 8,8
Hng Yên 89,6 353,6 0 85 565 0
Hải Phòng 95,2 4809,3 0 88,6 5709,5 0
Hoà Bình 41,5 32,9 0 41,5 59 0
Hà Tĩnh 106 30,7 0,26 106 49,2 11,3
Hà Tây 167,5 55 0 160 69 0
Hà Giang 29,7 46,9 8,5 29,7 65 15
Bắc Giang 114,3 52,5 0 114,3 63 0
Bắc Ninh 82,6 15,7 0 81 22,5 0
Yên Bái 39,5 29,2 11,3 39,5 72 18
Tuyên Quang 43,1 20,3 3,6 43,1 29 8
Thái Bình 172,1 35,1 0 170 32,5 0
Nguồn: Phòng Marketing Năm 2005
Do đặc điểm của thị trờng thuốc BVTV luôn gắn liền với khu vực địa lý cây
trồng nên tại những khu vực có diện tích cây trồng lớn thờng có rất nhiều công
ty trong cũng nh ngoài nớc kinh doanh tại đây. Những năm trớc đây, sản phẩm
thuốc BVTV hầu hết đợc nhập khẩu hay đợc tài trợ từ nớc ngoài với giá rất đắt.
Nhng hiện nay thị trờng đã có rất nhiều hàng nội với nhiều sản phẩm đa dạng,
phong phú, những mạng lới phân phối rộng khắp các tỉnh thành phố là điều kiện
thuận lợi cho ngời tiêu dùng.Song do đặc điểm thị trờng mà sự kiểm soát trong
ngành còn thiếu chặt chẽ khiến hàng nhập lậu, hàng nhái, hàng Trung Quốc tràn
lan với giá rẻ, chất lợng không đảm bảo gây khó khăn chung cho sự phát triển
lành mạnh của ngành và ảnh hởng lớn đến đời sống của bà con nông dân. Điều
này một phần là do thị trờng thuốc BVTV có những nét đặc thù riêng.
Thứ nhất, đây là sản phẩm có đòi hỏi cao về chất lợng, điều kiện bảo quản,
hớng dẫn cách sử dụng, thời hạn, đảm bảo an toàn trong sử dụng.
Thứ hai, sản phẩm thờng đợc sử dụng nhiều ở vùng nông thôn, vùng xa, hẻo
lánh, lại thờng phân phối rộng khắp với số lợng nhỏ nên việc quản lý thuốc rất
khó kiểm soát chặt chẽ những điều kiện kinh doanh của sản phẩm. Vì thế sự
lỏng lẻo trong quản lý là khó tránh khỏi.Đó là điều kiện thuận lợi cho những kẻ
xấu len lỏi vào thị trờng, đem bán những sản phẩm không đảm bảo chất lợng và
khi bà con sử dụng thì tiền mất tật mang.
Thứ ba, cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt do số lợng hàng ngoại
vẫn còn nhiều và chiếm u thế nhất định.Mặt khác số lợng cáccông ty trong nớc
- 5 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
tham gia thị trờng ngày càng đông, các sản phẩm của các đơn vị kinh doanh
không đạt tiêu chuẩn cũng gia tăng báo động
Thứ t, khác hàng của ngành phần lớn là ngời nông dân nên sự hiểu biết còn
hạn chế. Khi mua sản phẩm họ thờng lựa chọn sản phẩm có bao bì đẹp, giá rẻ
và một phần cũng bị ảnh hởng lớn bởi nhà cung cấp.
1.2. Khách hàng của công ty
1.2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty
Do đặc thù của việc kinh doanh thuốc BVTV, đòi hỏi ngời bán hàng phải có
những điều kiện cơ bản về kiến thức, trình độ hiểu biết nhất định về thuốc cũng
nh những điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn khách
hàng của công ty đợc cân nhắc cẩn thận và tuân theo một quy tắc cụ thể do
công ty đề ra. Chỉ khi các khách hàng này đáp ứng đợc những điều kiện đó họ
mới có thể là đại lý bán hàng của công ty.
Trên thị trờng miền Bắc khách hàng mục tiêu của công ty bao gồm các đại
lý cấp 1 và các chi cục bảo vệ thực vật tại các tỉnh, thành phố, đây là các đại lý
đại diện cho công ty phân phối hàng cho một hoặc một số khu vực thị trờng
nhất định. Họ chịu sự quản lý tực tiếp của công ty và đợc hởng những chính
sách nh nhau về giá, chiết khấu, nhằm tránh những xung đột trong kênh. Bên
cạnh đó công ty cũng quan tâm đến những khách hàng tổ chức, họ là những
nông trờng, doanh nghiệp đang kinh doanh và trồng những loại cây công nghiệp
nh chè, cà phê với diện tích lớn nên có thể đem lại lợi nhuận lớn cho công ty. Số
lợng các đại lý cấp1 của công ty tại thị trờng miền bắc cụ thể nh sau ( trang
bên ). Các đại lý cấp 1 của công ty lại bán sản phẩm cho các khách hàng là tổ
chức và cá nhân nằm trong kênh phân phối cấp dới, họ mua hàng của các đại lý
cấp 1 và làm đại lý, nhà bán buôn , bán lẻ của công ty . Công ty phân loại khách
hàng của mình theo doanh số mà công ty bán cho họ , với những khách hàng có
doanh số >2tỷ đồng/năm đợc coi là những đại lý lớn, với khách hàng có doanh
số từ 800 triệu 2tỷ dồng/năm đợc coi là những đại lý trung bình và còn lại là
những đại lý nhỏ. Căn cứ vào việc phân loại này công ty có những chính sách u
- 6 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
đãi về giá cũng nh các biện pháp khuyến mại khác nhau nhằm khuyến khích,
động viên họ.
Biểu 2: Số lợng đại lý của công ty
STT Tỉnh Số Lợng
1 Bắc Giang 4
2 Quảng Ninh 1
3 Hải Phòng 6
4 Thái Bình 2
5 Nam Định 10
6 Phú Thọ 6
7 Thái Nguyên 4
8 Yên Bái 3
9 Tuyên Quang 3
10 Lai Châu, Sơn La , Cao Bằng 10
11 Hà Nội 5
12 Hà Tây 5
13 Hải Dơng 7
14 Ninh Bình 2
15 Thanh Hoá 2
16 Nghệ An 3
17 Hà Tĩnh 4
18 Vĩnh Phúc 4
19 Hng Yên 3
20 Hà Nam 5
21 Bắc Ninh 2
22 Miền Trung 7
Nguồn: phòng Marketing năm 2005
Sản phẩm của công ty qua các cấp trung gian và cuối cùng đến tay ngời
nông dân, họ là ngời trực tiếp tiêu dùng và sử dụng sản phẩm, bên cạnh đó là
những khách hàng tổ chức, họ mua sản phẩm của công ty để phục vụ cho việc
phòng, chống bệnh cho những nông trờng, trang trại cây trồng của mình.
1.2.2. Các đặc điểm của khách hàng
*Đặc điểm nhân khẩu học : Ta có thể thấy qua biểu trên thị trờng của công
ty trải rộng trên một thị trờng rộng khắp miền bắc, nhng trong đó cũng có
những khu vực, tỉnh tập trung lợng lớn khách hàng nh Hải Phòng, Nam Định,
Hà Nam , Hải Dơng, Phú Thọ, . Đây cũng chính là những thị tr ờng lớn của
công ty, đem lại lợi nhuận cao và đợc công ty đặc biệt quan tâm. Trên những thị
trờng của hiện có, công ty phân phối rộng rãi sản phẩm của mình, chủ yếu là
những sản phẩm đa dạng (SP phổ tác dụng rộng) là những sản phẩm có nhiều
tác dụng, diệt trừ nhiều loại sâu hại trên nhiều loại cây lơng thực, thực phẩm.
- 7 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
Trong đó công ty căn cứ vào cơ cấu cây trồng của từng tỉnh ( Dự kiến bố trí cây
con đến năm 2010- Biểu 1), độ bao phủ thị trờng của hệ thống phân phối và nhu
cầu thực tế của thị trờng và cơ cấu sản phẩm hiện có (Phụ lục 3) để bán và phân
phối sản phẩm của công ty . Dựa vào những căn cứ này công ty đã hình thành đ-
ợc những cặp sản phẩm thị trờng cụ thể. Đối với khu vực đồng bằng nơi có
diện tích lúa lớn đồng thời có diện tích trồng rau , cây ăn quả và cây công
nghiệp ngắn ngày nh (khoai , ngô , đay , ) sản phẩm chủ yếu là thuốc trừ cỏ ,
thuốc trừ sâu và hợp chất dỡng cây. Đây cũng chính là thị trờng lớn của công ty
do doanh số cao và có độ bao phủ thị trờng rộng , đó là các tỉnh nh (Nam Định,
Hải Dơng,Thái Bình, ). Với các tỉnh có cơ cấu cây trồng chủ yếu là các loại cây
công nghiệp ngắn ngày và cây chè nh Thái Nguyên, Phú Thọ, Sơn La, các
khách hàng tại đây thờng không tập trung, phân bố rộng gây khó khăn cho việc
xây dựng hệ thống kênh phân phối, tăng chí phí bán hàng. Tại thị trờng này
công ty chủ yếu bán các sản phẩm là thuốc trừ bệnh , thuốc trừ sâu và hợp chất
dỡng cây.
*Đặc điểm hành vi: Khách hàng cuối cùng của công ty chủ yếu là ngời
nông dân, quanh năm chân lắm tay bùn , trình độ hiểu biết và nhận thức của
họ còn hạn chế, do đó những khách hàng này thờng mua hàng theo kinh nghiệm
hoặc mua hàng có tham khảo những ngời đã sử dụng sản phẩm hay mua hàng
theo con mắt, họ thấy sản phẩm có bao bì đẹp, bắt mắt thì mua. Đây cũng là
một đặc điểm quan trọng mà công ty cần đặc biệt quan tâm trong việc thu hút
khách hàng, thiết kế mẫu mã, bao bì, và tăng cờng nhận thức của ngời dân về
sản phẩm cũng nh hình ảnh của công ty.
*Đặc điểm văn hoá: Ngời dân Việt Nam từ ngàn đời nay sống trong một
nền văn hoá làng xã với những phong tục tập quán, hành vi ứng xử và một nền
văn hoá mang đặc trng riêng. Chính điều này cũng ảnh hởng không nhỏ tới
hành vi tiêu dùng của họ, họ thờng thảm khảo, bàn chuyện với những ngời có
kinh nghiệm hơn khi quyết định mua một món hàng nào đó, do đó họ thờng
mua hàng sau khi đã tham khảo những ngời khác có kinh nghiệm mà không cần
bất cứ chỉ dẫn nào khác và họ sẽ đến đúng cửa hàng mà ngời hớng dẫn họ đã
cho chứ không đi bất kỳ nơi nào khác.
- 8 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
1.3. các đối thủ cạnh tranh của công ty
1.3.1. Khái quát chung về các đối thủ cạnh tranh ( ĐTCT ) của công ty
Hiện nay trên thị trờng thuốc BVTV có nhiều công ty cung cấp và bán sản
phẩm thuốc, riêng thị miền Bắc có khoảng hơn 50 công ty, có cả công ty liên
doanh nớc ngoài nh công ty Bayer liên doanh với Đức hay Bygenta-Thuỵ Sỹ
và công ty trong nớc. Để thấy rõ sự khác nhau giữa chiến lợc kinh doanh của
các công ty liên doanh với chiến lợc kinh doanh của công ty Hoà Bình cũng nh
điểm mạnh, điểm yếu giữa hai chiến lợc kinh doanh này ta xét mô hình sau:
Mô hình chiến lợc kinh doanh
Định hớng sản phẩm (Hoà Bình)
Hoà Bình Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Khách hàng
Định hớng khách hàng(Liên Doanh)
Liên Doanh Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Khách hàng
Sự khác nhau : Có thể nói sự khác nhau cơ bản giữa hai chiến lợc kinh
doanh này chính là việc áp dụng hai chiến lợc khác nhau là chiến lợc kéo và
chiến lợc đẩy trong xúc tiến nhằm thu hút khách hàng. Trong khi các liên doanh
sử dụng các công cụ xúc tiến, tuyên truyền , quảng bá hình ảnh công ty nhằm
thu hút khách hàng, tạo sự nhận biết và nhu cầu của ngời dân, thuyết phục họ
dùng sản phẩm và khi đã tạo đợc niềm tin trong ngời tiêu dùng thì ngời tiêu
dùng sẽ tự tìm mua sản phẩm của họ tại các cửa hàng. Còn Hoà Bình lại chủ
yếu tập trung vào việc khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối của
mình bán các sản phẩm của công ty, bằng các biện pháp cạnh tranh về giá,
khuyến mãi lớn giành cho các đại lý, hỗ trợ đại lý trong các hoạt động tuyên
truyền, thu hút khách hàng, tổ chức hội thảo đại lý, Bằng việc sử dụng các
biện pháp này, công ty cố gắng tăng thị phần, mở rộng kênh phân phối để thu
lợi nhuận nhanh trong ngắn hạn để phục vụ cho chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
1.3. 2. So sánh u, nhợc điểm của ĐTCT với công ty
Điểm mạnh của những công ty liên doanh là họ có nguồn lực tài chính
mạnh, sẵn sàng đầu t dài hạn để xây dựng những chiến lợc kinh doanh dài hạn
nhằm xây dựng lòng tin trong khách hàng. Định hớng kinh doanh của những
- 9 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
công ty này là họ tập trung định hớng vào khách hàng theo quan điểm
Marketing, trong khi đó chiến lợc kinh doanh của Công ty định hớng vào sản
phẩm.
Qua mô hình trên có thể thấy trong dài hạn thì chiến lợc kinh doanh của
những liên doanh sẽ mang lại hiệu quả lâu dài, thị phần tăng dần và giữ lâu,nh-
ng với công ty HB tập trung vào tăng thị phần nhanh, để mang lại lợi nhuận cao.
Đây là một chiến lợc phù hợp với đặc điểm và điều kiện của công ty, bằng việc
tập trung vào những đại lý Đại lý cấp 1, với chiến lợc giá, chiết khâu cao hơn so
với những liên doanh công ty đã xây dựng đợc mạng lới phân phối rộng và thu
lợi nhuân ngắn hạn nhanh hơn.
Một điểm mạnh nữa của các Liên Doanh là họ đợc độc quyền về sở hữu một
số sản phẩm độc quyền, do đó họ có những lợi thế độc quyền mà công ty khác
không có đợc.
Điểm yếu của các liên doanh cũng chính là điểm mạnh mà công ty Hoà
Bình có, đó là việc hiểu rõ văn hoá, có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng
truyền thống, có chính sách giá , chiết khấu và thực hiện việc chăm sóc khách
hàng khá tốt. Dựa trên những mối quan hệ làm ăn lâu dài, công ty xây dựng đ-
ợc một hệ thống kênh phân phối với những quan hệ khá chặt chẽ, đảm bảo cho
chiến lợc phân phối rộng rãi của mình cũng nh độ bao phủ thị trờng .
- 10 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
- 11 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
Chơng ii
Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh
và hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật t bvtv
hoà bình
1. thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công
ty Hoà bình.
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.
Xuất phát từ nền kinh tế thị trờng và chính sách đổi mới nền kinh tế đất nớc
ta đang cố gắng để hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Do nhu cầu rất lớn của n-
ớc ta về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón. Nhất là do nhu cầu đầu t kinh doanh
của một số thành viên đã góp vốn vào để thành lập công ty. Vào năm 1999 một
số thành viên đã góp vốn chung để thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn kinh
doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số
071839 do phòng đăng ký kinh doanh thành phố Hà Nội cấp ngày 21/05/1999.
Trụ sở tại 01M10 Láng Trung, Láng Hạ, Q. Đống Đa, TP. Hà Nội.
Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh của công ty cần có
thêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày 15/03/2002, tại
trụ sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn bạc
hội đồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạt
động của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình thành công ty
cổ phần Vật T Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình.
Tên giao dịch: HOA BINH PROTECTING PLANT EQUIPMENT JOINT
STOCK COMPANY.
Tên viết tắt: HOA BINH JSC.
Địa chỉ trụ sở: số 01, ngõ 102, đờng Khuất Duy Tiến, phờng Nhân Chính,
quận Thanh Xuân, TP Hà Nội.
Địên thoại:(04) 5532606.
Fax:(04) 5532736.
- 12 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Vật T Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình
gồm:
+Buôn bán vật t nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón;
+Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá;
+Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón;
+Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu dùng;
+Dịch vụ thể thao văn hoá cho thanh thiếu niên;
+Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp;
+Lữ hành nội địa.
Vào ngày 10/04/2002 phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật T Bảo Vệ
Thực Vật Hoà Bình. Ngành nghề kinh doanh là buôn bán vật t nông nghiệp,
thuốc bảo vệ thực vật.
Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000 đồng( một tỷ tám trăm triệu
đồng). Số cổ phần: 18.000 cổ phần. Loại cổ phần là cổ phần phổ thông. Mệnh
giá cổ phần là 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng)
1.2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001-2005
Với hơn 7 năm hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, công ty
đã đạt đợc những kết quả kinh doanh quan trọng, đời sống của cán bộ công
nhân viên trong công ty không ngừng đợc cải thiện , doanh thu và lợi nhuận
tăng đều qua các năm, trung bình năm sau tăng hơn năm trớc khoảng 30%. Đặc
biệt năm 3/2002 với quyết định quan trọng chuyển hình thức hoạt động kinh
doanh sang công ty cổ phần, tăng nguồn vốn kinh doanh, công ty đã đạt đợc
những kết quả kinh doanh vợt bậc, cụ thể nh sau ( trang bên ).
- 13 -
Chuyên đề tốt nghiệp Phí Hà Việt
Biểu 3: Báo cáo tài chính năm 2001 2005
Đơn vị:1000đ
Nguồn: Phòng hành chính-tổng hợp.
1.3. Đánh giá chung
Tổng doanh thu của công ty năm 2001 đạt 28.776.784.368 đồng, đã tăng so
với năm 2000 với tỷ lệ 30,83%. Năm 2001 công ty đã thu đợc lợi nhuận
133.554.375 đồng và đã đóng góp vào cho ngân sách nhà nớc với số tiền là
42.773.400 đồng, tăng so với năm 2000 là 31,34%.
Tổng doanh thu của công ty năm 2002 đạt 40.616.029.109 đồng, đã tăng so
với năm 2001 là 11.839.244.741 đồng, với tỷ lệ 41.14%. Tổng lợi nhuận năm
2002 của công ty đạt 115.591.743 đồng giảm so với năm 2001 là 17.962.632
đồng, giảm với tỷ lệ 13,53%. Nộp vào ngân sách nhà nớc là 36.989.358 đồng,
giảm so với năm 2001 là 5.748.042 đồng tơng đơng với 13,58%. Năm 2002
tổng doanh thu tăng nhng mức độ tăng của tổng doanh thu không bằng mức độ
tăng của chi phí nên lợi nhuận giảm đi một cách đáng kể.
Sang năm 2003 so với năm 2002 tất cả các chỉ tiêu đề tăng. Song điều
đáng chú ý là tổng lợi nhuận của công ty đã tăng 311.970.788 đồng, với tỷ lệ
371,30%. Từ đó cho thấy công ty đã chiếm lĩnh đợc thị trờng, để tiêu thụ đợc
- 14 -
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm2003 Năm2004 năm2005
Tổng doanh
thu
28.776.784 40.616.029 188.430.891 248.728.776 323.347.409
Tổng giá
vốn
26.932.999 35.634.416 170.019.904. 229.526.870 300.680.200
Tổng lãi
gộp
1.843.785 4.981.613 18.410.987 19.201.906
22.667.209
tổng chi
phí
1.710.231 4.866.021 17.983.424 18.453.415
21.916.552
Tổng lợi
nhuận
133.554 115.591 427.563 748.491 750.657
Nộp ngân
sách ( thuế
TNDN)
42.737 36.989 136.820 233.903 234.580
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét