Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể thu hồi vốn ngay, thời gian chu chuyển
sản phẩm đợc rút ngắn, lợi nhuận của doanh nghiệp ít bị chia sẻ. Mức giao lu
giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng thờng xuyên hơn. Điều này giúp cho
doanh nghiệp có thể đi sâu nghiên cứu thị trờng và nắm bắt thị trờng từ khách
hàng một cách trực tiếp hơn.
Nh ợc điểm : Trong cùng một thời gian số lợng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp đợc ít, chu kỳ luân chuyển vốn chậm, có thể gây ứ đọng vốn,
hạn chế năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
2.2. Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp.
Là hình thức tiêu thụ sản phẩm mà sản phẩm của doanh nghiệp đến tay
ngời tiêu dùng qua các khâu trung gian, hình thức này đợc chia làm hai loại:
Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp dài:
Hình thức này đợc áp dụng trong trờng hợp sản phẩm đợc sản xuất tại
một số nơi nhng cung cấp cho tiêu dùng ở nhiều nơi.
Ưu điểm: Tạo điều kiện để các nhà sản xuất và các trung gian nâng
cao khả năng chuyên môn hoá, nâng cao trình độ tổ chức công đoạn tiêu thụ
mà mình tham gia.
Nh ợc điểm : Bị chia sẻ lợi nhuận, khó có thông tin trực tiếp từ khách
hàng, việc quản lý điều hành phức tạp, luôn đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp
nhàng, thông thoáng.
Tiêu thụ sản phẩm gián tiếp ngắn
5
Doanh nghiệp Cửa hàng bàn và
giới thiệu sản phẩm
Người tiêu dùng
cuối cùng
Doanh
nghiệp
Người bán
buôn
Người
bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng
Ưu điểm: Phát huy phần nào u thế của tiêu thụ trực tiếp, giải phóng đ-
ợc chức năng lu thông để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và năng lực sản
xuất của doanh nghiệp
2.3. Tiêu thụ quốc tế.
Là hình thức tiêu thụ mà sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra đợc
tiêu dùng ở nớc ngoài. Nó cách khác sản phẩm sản xuất ra đợc đem bán trên
thị trờng nớc ngoài.
Nh vậy tiêu thụ quốc tế có hai hình thức sau:
Sản phẩm đợc bán trên thị trờng trong nớc và do ngời nớc ngoài trực
tiếp tiêu dùng:
Ưu điểm: Hình thức này giúp các doanh nghiệp trực tiếp lấy đợc các
thông tin từ ngời nớc ngoài về sản phẩm của mình, về sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh thông qua hành vi tiêu dùng. Dễ thực hiện việc thăm dò, khảo sát
ý kiến và thị hiếu khách hàng từ đó có thể điều chỉnh hoạt động cho phù hợp
với từng mục tiêu cụ thể.
2.4. Tiêu thụ nội địa.
Là hình thức mà các sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trực tiếp
tại chính nớc mà doanh nghiệp thực hiện việc sản xuất kinh doanh của mình.
Hình thức tiêu thụ nội địa phục vụ chủ yếu cho nhu cầu của dân c trong nớc,
ngoài ra còn phục vụ cho cả nhu cầu tiêu dùng của ngời nớc ngoài sinh sống
và làm việc tại nớc sở tại.
6
Doanh nghiệp Người bán lẻ Người tiêu dùng
cuối cùng
Doanh nghiệp Trung gian phân
phối (bán buôn, lẻ)
Người tiêu dùng
nước ngoài
Ưu điểm: Hình thức tiêu thụ này thờng đơn giản hơn tiêu thụ quốc tế
rất nhiều vì nó không đòi hỏi các thủ tục cũng nh quy trình tiêu thụ rờm rà vì
phần lớn nhu cầu tiêu dùng là nhu cầu trong nớc nên doanh nghiệp rất dễ
định giá bán cũng nh là nắm bắt đợc thị hiếu của khách hàng trong từng giai
đoạn cụ thể từ đó có thể dễ dàng điều chỉnh phơng hớng hoạt động sản xuất
kinh doanh của mình cho phù hợp đợc lợi nhuận cao nhất.
Nh ợc điểm : Tiêu thụ trong nớc thờng không phát huy đợc hết năng lực
sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, nguồn thu ngoại tệ không có nên khó
khăn trong việc mở rộng và phát triển thị trờng.
2.5. Tiêu thụ qua trung gian.
Trung gian gồm có: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, ngời đại lý, ngời môi
giới đầu cơ,
Hoạt động phổ biến của trung gian là đa hàng hoá từ nơi có giá thấp
hơn đến bán ở nơi có giá cao để ăn chênh lệch giá.
Ngời bán buôn: Bán buôn thờng có một số đặc trng là: Trờng vốn, ph-
ơng tiện buôn bán nhiều và hiện tại, khả năng chi phối thị trờng lớn, khả
năng xâm nhập và sản xuất cũng lớn.
Bán sản phẩm cho bán buôn thờng phải chịu thiệt về giá nhng lại rất có
lợi về quay vòng vốn và sự an toàn cũng lớn.
Ngời bán lẻ: Có đặc trng là hiểu biết sâu sắc thị trờng, dễ thích ứng với
thị trờng hiểu biết sâu sắc nhu cầu. Tuy nhiên thế lực trên thị trờng không
lớn.
Bán cho ngời bán lẻ có thể sẽ có lợi về mức giá nhng cũng có thể
không khai thức đợc lợi thế vèe khối lợng bán và quay vòng vốn.
Ngời đại lý: Vai trò của họ trên thị trờng không lớn bán hàng cho họ
sẽ khai thức đợc lợi thế của ngời quyết định kênh và điều khiển kênh.
Ngời môi giới: Có vai trò quan trọng là chấp nối giữa ngời mua và ng-
ời bán họ có khả năng thông tin nhng họ thờng có xu hớng đi vào thị trờng
ngầm.
7
Dự trữ, đầu cơ có vai trò rất lớn trong điều hoà cung cầu, ổn định giá
cả và họ có khả năng bảo vệ quyền lợi của ngời sản xuất, ngời trung gian.
Lựa chọn ngời nào để làm đại lý tiêu thụ phụ thuộc vào những điều
kiện cụ thể của doanh nghiệp.
3. Vị trí của công tác tiêu thụ
3.1. Vị trí của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong cơ chế thị tr ờng.
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của tái
sản xuất háng hoá và cũng là khâu quan trọng nhất của kinh doanh. Trong cơ
chế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có một số đặc trng nh: Thể hiện sự tập trung
mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán. Trong cơ chế thị trờng khách hàng là
thợng đế mâu thuẫn của ngời mua và ngời bán thể hiện ở chỗ: Ngời mua thì
muốn mua sản phẩm với giá rẻ, chất lợng cao, mẫu mã đẹp, phơng thức thành
toán thuận lợi, đơn giản họ đợc quyền lựa chọn, mặc cử về giá cả, chất lợng,
đợc quyền bảo hành về sản phẩm hàng hoá mà mình mua. Còn ngời bán thì
muốn bán đợc hàng hoá với giá càng cao càng tốt để tăng lợi nhuận. Tuy
nhiên trong cơ chế thị trờng cạnh tranh khốc liệt ngời bán không dễ dàng
thực hiện ý muốn của mình. Cho nên vai trò của công tác tiêu thụ là vô cùng
quan trọng đợc thể hiện nh sau:
Trớc hết tiêu thụ sản phẩm đợc coi là sự kết thúc của quá trính sản
xuất kinh doanh, là cơ sở hạch toán lỗ lãi. Thông qua công tác tiêu thụ sản
phẩm doanh nghiệp đánh giá lại các chính sách của mình (Chính sách sản
phẩm, chính sách phân phối, giá cả, khuyến mại ) Qua đó điều chính cho
hợp lý để đạt hiệu quả cao hơn của công tác tiêu thụ. Một mặt tạo điều kiện
thu hồi vốn, thanh toán các khoản chi nợ, tăng tích luỹ và từ đó có kế hoạch
và khả năng khả thi, mở rộng quy mô, tăng đầu t cho đổi mới kỹ thuật công
nghệ tạo tiền đề thắng lợi cho giai đoạn tiếp theo của quá trình tái sản xuất.
Nó là kết quả, là sự kiểm tra, đồng thời nó lại là cơ sở để tạo nền móng cho
chu kỳ tiếp theo của sản xuất kinh doanh.
8
Lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của sản xuất kinh
doanh, lợi nhuận sẽ thu đợc càng lớn nếu nh mục tiêu sản xuất sản phẩm đi
đúng hớng, đáp ứng đúng nhu cầu của thị trờng, khả năng thanh toán dứt
điểm, ít có hàng tồn kho và đợc các bạn hàng, các đại lý trong các kênh phân
phối ủng hộ, điều đó có nghĩa là việc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp
đạt đợc mục tiêu cơ bản trong sản xuất kinh doanh là mục tiêu lợi nhuận.
Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng còn lại là sự tự khẳng định về
uy tín của doanh nghiệp, về khả năng liên kết bán hàng và trực tiếp khẳng
định vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng doanh
nghiệp phải cạnh tranh trong thể hình Vạn ngời bán, trăm ngời mua thì
công tác tiêu thụ càng trở nên đặc biệt quan trọng. Nó trở thành điều kiện
sống còn cho mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất điều khiển. Quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp chỉ đợc coi là kết thức khi hàng
đã bán và tiền đã đợc thu về. Việc ách tắc trong khâu tiêu thụ sẽ làm nguy cơ
lớn cho doanh nghiệp, không tiêu thụ sản phẩm sẽ không thu hồi đợc chi phí
bỏ ra, không mở rộng đợc sản xuất, không tái tạo đợc sức lao động và điều đó
có nghĩa là khởi đầu của sự phá sạn. Tiêu thụ sản phẩm càng nhanh thì khả
năng quay vòng vốn, khả năng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng và
duy trì thị trờng càng lớn và điều đó nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của
doanh nghiệp càng lớn.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có khả năng mở rộng và gia tăng
các chủng loại mặt hàng mới tạo nên sự gối sóng và đảm bảo tính liên tục
trong sản xuất kinh doanh, tránh sự hụt hẫng. Đồng thời qua công tác tiêu thụ
giúp doanh nghiệp đến với khách hàng, là chiếc cầu nối giữa doanh nghiệp và
khách hàng. Kết quả của công tác tiêu thụ là thớc đo, là sự đánh giá đúng
nhất các nỗ lực của doanh nghiệp đồng thời giúp doanh nghiệp tìm ra câu trả
lời cho các quyết định, các định hớng trong kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có điều kiện ổn định công ăn
việc làm cho ngời lao động, góp một phần làm lành mạnh hoá xã hội, tăng tr-
9
ởng kinh tế đất nớc. Nh vậy, công tác tiêu thụ sản phẩm ngoài việc giúp
doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu trong sản xuất kinh doanh, trong viẹc cải
tạo cơ sở vật chất - kỹ thuật để tiếp tục quá trình tái sản xuất nó còn là yếu tố
cực kỳ quan trọng trong việc tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
3.2. Vai trò của công tác tiêu thụ đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ là yếu tố quan trọng nhất để doanh nghiệp thực hiện tái sản
xuất mở rộng lợi nhuận là mục tiêu cơ bản nhất của mỗi doanh nghiệp. Trong
sản xuất kinh doanh doanh nghiệp làm ra lợi nhuận và sử dụng một phần lợi
nhuận này để tái sản xuất mở rộng. Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là
phần chênh lệch giữa thu nhập từ các hoạt động sản xuất kinh doanh với các
chi phí thực hiện việc tái sản xuất đó. Do vậy, lợi nhuận chỉ có thể thu đợc
khi sản phẩm đã qua tiêu thụ và doanh nghiệp nhận đợc tiền từ quá trình này.
Qúa trình này bao gồm từ khâu quyết định giá cả, khối lợng tiêu thụ, phơng
thức vận chuyển, thời gian giao hàng và các phơng thức thanh toán. Việc tổ
chức tốt công tác tiêu thụ là cho khối lợng tiêu thụ tăng lên, chí phí tiêu thụ
giảm đi và do đó lợi nhuận cũng tăng lên và đây chính là nguồn lực cơ bản để
doanh nghiệp mở rộng quy mô của mình.
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến quá trình tổ chức quản lý
sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến độ khoa học kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản
phẩm, hạ giá thành sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp quá trình tái sản xuất
của các cơ sở đều đợc Nhà nớc bảo trợ tức là toàn bộ quá trình tái sản xuất từ
khâu đầu đến khâu cuối cùng để đợc Nhà nớc cung cấp vật t và bao tiêu. Tiêu
thụ sản phẩm sản xuất dới các chỉ tiêu pháp lệnh đã đợc định sẵn. Chuyển
sang nền kinh tế thị trờng Nhà nớc cho phép các doanh nghiệp tự chủ trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, hoạt động làm sao có hiệu quả
kinh tế cao, thu đợc nhiều lợi nhuận trên cơ sở điều tiết vĩ mô của Nhà nớc.
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng đối với các doanh
nghiệp. Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu cơ của sản phẩm hàng hoá đợc xác
10
định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về doanh nghiệp mới
thực hiện đợc tái sản xuất mở rộng.
Tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay của vốn lu
động và tích luỹ vốn.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là
việc đem sản phẩm ra thị trờng để bán mà trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận thị cần phải có sự nỗ lực cả về trí tuệ lẫn sức lao động của
cán bộ công nhân sản xuất
Nh vậy tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định h-
ớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất.
Tiêu thụ sản phẩm là nhân tố quan trọng để giữ vững, nâng cao uy tín
của doanh nghiệp đối với xã hội, góp phần củng cố thị trờng, mở rộng phát
triển thị trờng mới cả trong nớc và quốc tế, dần dần xoá bỏ tâm lý a dùng
hàng ngoại của nhân dân. Tiêu thụ sản phẩm giữa vai trò quan trọng trong
việc phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong
doanh nghiệp. Góp phần quan trọng trong việc nâng cao các hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là thớc đo đánh giá độ
tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Tiêu thụ đợc nhiều sản
phẩm chứng tỏ phạm vi phát huy giá trị sử dụng của sản phẩm đợc mở rộng.
Tóm lại việc đổi mới và hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm trong
điều kiện hiện nay là tất yếu khách quan vì:
Xuất pháp từ vai trò, vị trí của công tác này đồng thời trên thế giới ở
bất kỳ quốc gia nào công tác tiêu thụ sản phẩm luôn chiếm vị trí quan trọng
trong quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp và là yếu tố quyết
định sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.
Nớc ta đang trên con đợc đổi mới, vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp trên thị trờng còn gặp nhiều khó khăn, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải nhanh chóng tiếp cận và vận dụng vào hoàn cảnh thích hợp.
11
II. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ của doanh
nghiệp
1. Điều tra đánh giá nhu cầu thị tr ờng.
Việc điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trờng là một công việc hết sức
cần thiết vì từ đó doanh nghiệp xác định phải giải quyết 3 vấn đề kinh tế cơ
bản của sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất là gì? sản xuất nh thế nào? và
sản xuất cho ai? Làm sao để sản xuất gắn chặt với thị trờng, lấy thị trờng điều
trớc tiên là phải nắm bắt đợc quy mô của thị trờng, phải dự báo đợc số lợng
ngời tiêu thụ (dự báo nhu cầu), số lợng sản phẩm có nhu cầu, doanh số bán tỷ
lệ chiếm lĩnh thị trờng hoặc thị phần. Sau đó phải xác định thị trờng sản
phẩm của doanh nghiệp thuộc những vùng nào, thành phố nào; tỷ lệ sản
phẩm tiêu thụ của tứng thị trờng, khu vực sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trờng là hàng hoá sinh hoạt hay hàng hoá của tiêu dùng cho sản xuất.
Xét về cơ cấu sử dụng tỷ lệ việc mua và bán, tỷ lệ giữa việc mua và sử
dụng bổ sung thay thế. Cuối cùng các định sự thay đổi về quy mô và cơ cấu
của thị trờng trong tơng lai. Ngoài ra còn phải chú ý các nhân tố của môi tr-
ờng khu vực có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
- Cơ cấu dân c theo độ tuổi, giới tính và nghề nghiệp
- Trình độ văn hoá, tôn giáo, phong tục tập quán và những quan niệm
về giá trị đạo đức, xã hội của họ.
2. Xác định giá bán trên thị tr ờng (Xây dựng chính sách giá).
Định giá bán sản phẩm là một vấn đề hết sức quan trọng và có ảnh h-
ởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh
nghiệp. Vì vậy sau điều tra nhu cầu thị trờng, xây dựng chiến lợc sản phẩm
cần phải xây dựng chính sách giá cả nhằm đa ra mục tiêu, căn cứ đánh giá.
Mục tiêu trong chính sách giá có thể chia thành hai nhóm:
Nhóm 1: Liên quan đến lợi nhuận có thể là tối đa hoá lợi nhuận hoặc
duy trì mức lợi nhuận đang đạt đợc.
12
Nhóm 2: Liên quan đến vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng và trớc
các đối thủ cạnh tranh.
Các căn cứ chủ yếu để xây dựng chính sách giá cả:
Phải căn cứ vào luật và chủ trơng chính sách chế độ quản lý của Nhà
nớc. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự
toán.
Phải đợc xây dựng phù hợp với đặc điểm của thị trờng cạnh tranh, các
điều kiện về thời gian và không gian cụ thể.
Do phụ thuộc vào nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán
cụ thể còn có sách lợc ứng xử phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của
doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Khi ấn định giá phải xét tới một loạt các
khía cạnh sau:
- Thu nhập của dân c:
- Quy mô thị trờng
- Sở thích và tập quán tiêu dùng
- Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc
- Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng
- Hình thái thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (Thị
trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh, hoặc thị trờng vừa độc quyền, vừa
cạnh trạnh).
3. Thiết lập các đại lý tiêu thụ: (Lựa chọn kênh phân phối)
Hàng hoá đi từ sản xuất đến ngời tiêu dùng qua nhiều kệnh phân phối
khác nhau. Có thể khái quát thành 2 hình thức phân phối sau:
Kênh phân phối ngắn.
13
Kênh phân
phối ngắn
Người sản xuất
người nhập
Người sản xuất
người nhập
Người tiêu
dùng cuối cùng
Người tiêu
dùng cuối cùng
Người
bán lẻ
1
2
ở kênh 1: Ngời sản xuất (hay nhập khẩu) làm luôn nhiệm vụ bán lẻ
cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
ở kênh 2: Ngời sản xuất (nhập khẩu) bán cho ngời bán lẻ, sau đó ngời
bán lẻ bán lại cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối dài.
Kênh 1: Ngời sản xuất bàn cho ngời bán buôn, ngời bán buôn lại cho
ngời bán lẻ và sau đó ngời bán lẻ cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh 2: Quá trình vận động của hàng hoá còn bị chi phối bởi ngời môi
giới.
4. Tìm kiếm khách hàng
Khách hàng là yếu tố đóng vai trò quyết định trong việc tiêu thụ sản
phẩm, đó là một trong 3 vấn đề kinh tế cơ bản: bán cho ai?
Hàng hoá sản xuất ra cần phải đợc bán và khách hàng chính là đối t-
ợng để thực hiện việc mua sản phẩm. Phải có khách hàng thì sản phẩm mới
đợc tiêu thụ. Nói cách khác sản phẩm muốn lu thông đợc phải có khách
hàng.
Doanh nghiệp muốn tiêu thụ đợc sản phẩm của mình cần phải biết ai
sẽ là đối tợng thực hiện hành vi mua sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên
tất cả các công việc này điều đợc thực hiện từ khâu nghiên cứu thị trờng. Khi
sản phẩm đợc tung ra thị trờng điều đó có nghĩa là nó đã mang một phần nhu
14
Kênh
phân phối
dài
Người sản
xuất người
nhập
2
Người bán
buôn
Người sản
xuất người
nhập
Người
bán
buôn
Người
môi
giới
Người
t/dùng cuối
cùng
Người
bán lẻ
1
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét