Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may Thăng Long

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
/ lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổi quan trọng
theo chiều hứơng tích cực để có thể phát triển cách duy nhất là doanh nghiệp phải
thấy đợc sự thay đổi của môi trờng kinh doanh có tác động đến doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng, hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất ra để bán nhằm
thực hiện những mục tiêu đã định trong chơng trình hoạt động của mỗi doanh nghiệp.
Do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một khâu quan trọng. Quá trình tiêu thụ sản
phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa ngời mua và ngời bán đã diễn ra và
quyền sở hữu hàng hoá đã thay đổi . Thông qua công tác tiêu thụ mà ngời ta có thể
đánh giá đợc hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trờng bao
giờ cũng để ra cho mình mục tiêu nhất định ,có nhiều mục tiêu để cho doanh nghiệp
phấn đấu nh lợi nhuận, vị thế, an toàn
Trong đó mục tiêu lợi nhuận , có thể đợc coi là hàng đầu và công tác tiêu thụ
sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng
của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự phát triển và tồn tại cuả doanh
nghiệp. Chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm thì mới thực hiện đợc giá trị và giá trị sử
dụng.Tiêu thụ là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng.
Cũng nh mọi doanh nghiệp trong cơ trế thị trờng để kinh doanh có hiệu quả
công ty may thăng long có trụ sở chính tại ( 250 MINH KHAI- Hà Nội ) đã có các biện
pháp nhằm tăng cờng và thúc đẩy về việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm đáp ứng
nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Trong những năm vừa qua Công Ty May Thăng Long đã đạt đợc những kết quả
to lớn trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng, tạo đợc một ấn tợng tốt đẹp đối
với khách hàng. Tuy nhiên Công ty cần phải có nhiều chuyển biến mạnh mẽ trong
công tác tiêu thụ sản phẩm để nâng cao lợi nhuận và vị thế trong nền kinh tế thị tr-
ờng hiện nay.
Tiểu luận này đợc chia thành các phần nh sau :
Phần I : Lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may
thănglong
Phần III: Các biện pháp đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của công ty may thăng
long
Phần kết luận

Trang
1
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
phần I
lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty may thăng long
1, Bản chất của việc tiêu thụ sản phẩm:
- Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm : theo quan niệm của marketing tiêu thụ
sản phẩm là các quá trình kinh tế và các tổ chức liên quan tới việc điều hành và vận
chuyển hàng loạt hàng hoá và dịch vụ từ nhà sản xuất tới ngời tiêu dùng với những điều
kiện tối đa.
+ Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm để thực hiện giá trị ở đây
đòi hỏi phải có ngời bán (ngời sản xuất ) và ngời mua là (khách hàng) và các hoạt động
này diễn ra trên thị trờng .
- Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất
kinh doanh.
+ Bởi vì trong kinh doanh việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá
trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích
kiếm lời.
- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực
hiện mối quan hệ :
+ Giữa ngời sản xuất với sản xuất.
+ Giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng. Trong qúa trình tái sản xuất , nếu khâu
tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị đình trệ.
+ Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trờng nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị
tác động trực tiếp của quy luật thị trờng , quy luật giá trị , quy luật cung cầu còn các
quy luật thị trờng tác động vào khâu sản xuất, thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trong các doanh nghiệp sản xuất việc lập kế hoạch phải phù hợp với quá trình
phát triển thị trờng kinh doanh thiếu sự đúng đắn định hớng chiến lợc không đúng của
sản phẩm sẽ dẫn đến việc đầu t sản xuất tiêu thụ không có đích hoặc nhằm sai mục đích
cả hai trờng hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và
dẫn đến thất bại . Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm hàng hoá đúng đắn luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngợc
lại. Nếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển
của thị trờng sẽ ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất . Trongthực tế tổ chức
kinh doanh cũng nh diễn biến của các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc
vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm là
nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị
hàng hoá dịch vụ
- Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thục hiện giá trị hàng
hoá,qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.
+ Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng trong

Trang
2
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi
doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán.
Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là có mục tiêu cần bán hết sản phẩm
đã đợc sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí hoạt động kinh do anh tối thiểu với mục
tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phải
là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tím cách tiêu thụ
chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng xác
định cầu thị trờng và cầu bản thân của doanh nghiệp , trong thị trờng các doanh. Chủ
động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu tới
các khách hàng.
- Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thờng đợc tổ
chức thành các hoạt động chủ yếu bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo,
công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sau bán
hàng (hậu mãi).
2. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp :
+ Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bớc nhảy quan trọng tiến hành quá
trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có hớng sản xuất kinh doanh cho
chu kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng , khả năng tài chính , dự trữ ,bảo quản và
mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ravà
thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, ngời ta
không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn
bộ khâu tiêu thụ bị đình trệ , xã hội bị đình đốn mất cân đối .Mặt khác công tác tiêu
thụ còn là cơ sở cho việc sản xuất tìm kiếm khai thác cho các nhu cầu mới phát sinh
mà cha đợc đáp ứng. Trong các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan
trọng đối với doanh nghiệp tuỳ thuộc và từng cơ chế kinh tế. Xuất phát từ vị trí và vai
trò của công tác này đồng thời cả trên các quốc gia khác việc tiêu thụ sản phẩm luôn
luôn chiếm vị trí quan trọng trong sản xuất và kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì thế trớc hết, ta phải cần hiểu đợc về nội dung
hoạt động của tiêu thụ sản phẩm . điều đó có nghĩa rằng phải hoàn thiện công tác tiêu
thụ để tăng thu nhập và giảm đi các chi phí bảo quản hàng tồn kho. Nh vậy sản xuất
luôn phải gắn liền với nhu cầu thị trờng nên việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng là vấn đề
hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp. Bất kỳ doanh nghiệp nào khi kinh doanh
hàng hoá nào cũng phải tiến hành việc nghiên cứu thị trờng là bớc đầu tiên có vai trò
cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp mới bắt đầu kinh doanh , đang kinh doanh để thực
hiện tốt mục tiêu đã đề ra. Yêu cầu của việc nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng
tiêu thụ của từng loại mặt hàng, nhóm hàng trên thị trờng , từ đó có biện pháp điều
chỉnh sản phẩm hợp lý để cung cấp cho thị trờng
Đối với công tác tiêu thụ ,nghiên cứu thị trờng lại càng chiếm một vai trò quan
trọng vì nó ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng bán, mạng lới và hiệu quả của công tác
tiêu thụ. Công việc này đòi hỏi nhiều công sức và chi phí lớn. Đối với những doanh
nghiệp vừa và nhỏ cha có các bộ phận nghiên cứu thị trờng cần phải xác định rõ:
- Đâu là thị trờng có triên vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

Trang
3
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó ra sao.
Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử
dụng những biện pháp nào để tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
Để giải đáp vấn đề trên việc nghiên cứu thị trờng cần phải đi sâu vào phân tích
quy mô cơ cấu ,sự vận động của thị trờng và các tham số không thể kiểm soát đ-
ợc.Nghiên cứu quy mô thị trờng có nghĩa là doanh nghiệp phải xác định đựợc số lợng
ngời tiêu thụ,ngời sử dụng ,khối lợng bán ,doanh thu thực tế,tỷ lệ thị trờng mà doanh
nghiệp có thể cung ứng hay thoả mãn. Bên cạnh đó việc nghiên cứu cơ cấu thị trờng sẽ
giúp doanh nghiệp biết đợc sản phẩm của mình nên tiêu thụ ở khu vực thị trờng nào, ai
sử dụng. Trong quá trình hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp luôn bị bao bọc bởi các
yêu tố của môi trờng kinh doanh .Môi trờng tác động liên tục và rất sâu sắc đến toàn
bộ điều kiện kinh doanh của doanh nghiệp và ứng xử của khách hàng. Nó bao gồm môi
trờng pháp luật,môi trờng văn hoá xã hội,môi trờng dân c,môi trờng kinh tế và môi tr-
ờng công nghệ. Ngoài việc nghiên cứu khái quát thị trờng doanh nghiệp phải đi nghiên
cứu hành vi mua sắm,thái độ của ngời tiêu dùng bởi khách hàng của doanh nghiệp có
những đặc điểm khác nhau và cách thức cũng khác nhau.

Trang
4
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Phần II
thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty may Thăng long
I. Qúa trình hình thành và phát triển của Công ty may
Thăng long
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty may Thăng long
Ngày 8/51958 công ty may mặc xuất khẩu ra đời trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ,
tiền thân của xí nghiệp may Thăng Long hiện nay.
Sau một năm hoạt động sản xuất kinh doanh, công ty đã hoàn thành kế hoạch
sản lợng là 391,120 sản phẩm tỷ lệ đạt 112,8% so với chỉ tiêu . Gía trị tổng sản lợng
tăng 840.882 đồng. Đây là mốc đánh dấu thắng lợi đầu tiên có ý nghĩa vô cùng to lớn
với xí nghiệp .
Khi nền kinh tế nớc ta chuyển đổi sang kinh tế thị trờng , xí nghiệp đã nhanh
chóng chuyển hớng kinh doanh vật t , nguyên liệu trớc đây do Nhà nớc cung cấp
chuyển sang sản xuất bằng nguyên liệu do khách hàng đa đến , đồng thời xí nghiệp tổ
chức triển lãm Từ đó mở rộng thị trờng sang các nớc t bản nh Mỹ , Anh.
Ngày 4/3/1992 Bộ Công Nghiệp Nhẹ có quyết định đổi tên xí nghiệp thành
Công ty May Thăng Long. Ngoài nhiệm vụ sản xuất chính là hàng xuất khẩu , hàng nội
địa, gia công hàng thêu mũ cho các nhu cầu của tập thể , cá cá nhân , tổ chức kinh
doanh vật t nghành may. Hàng năm công ty sản xuất 8 đến 9 triệu sản phẩm, trong đó
sản phẩm xuất khẩu chiếm 95% và sản phẩm gia công chiếm 80 đến 90%.
Năm 1995 , công ty đã sản xuất trên 9 triệu sản phẩm với các mặt hàng chủ yếu
nh áo bò otto , sơ mi cao cấp , quần bò , jean , áo sơ mi bò mài , áo jacket , áo khoác
Công ty May Thăng Long chủ yếu sản xuất hàng gia công. Loại hàng này
chiếm 80% tổng sản phẩm của công ty .
Ngoài ra công ty còn sản xuất hàng có tên gọi hàng mua đứt bán đoạnlà loại
hàng doanh nghiệp tự mua nguyên vật liệu chế biến sản phẩm bán ra thi trờng chiếm
20% trong tổng sản phẩm của công ty.
Với mô hình sản xuất nh vậy doanh nghiệp đã bố trí lực lợng lao động .
Tổng số lao động: 2003 ngời
Công nhân trực tiếp: 1847 ngời
Công nhân gián tiếp: 156 ngời
2. Hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của Công ty may Thăng long
Là một doanh nghiệp sản xuất và gia công hàng may mặc theo quy trình khép kín từ
cắt, may, và đóng gói, đóng hòm, bằng các máy móc chuyên dùng với số lợng sản phẩm t-
ơng đối lớn. Tính chất sản xuất của các loại hàng trong công ty là sản xuất phức tạp kiểu
liên tục , loại hình sản xuất hàng loạt lớn, chu kỳ sản xuất ngắn.
* Cơ cấu Công ty đợc bố trí nh sau:

Trang
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Đứng đầu là tổng giám đốc là thủ trởng cao nhất công ty có nhiệm vụ quản lý
toàn diện chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt động sản xuất, kỷ thuật kinh doanh và đời
sống của doanh nghiệp.
Sau đó là giám đốc điều hành , mỗi giám đốc điều hành một mảng nhất định.
-GĐĐH Kỹ thuật : một ngời
-GĐĐH sản xuất : một ngới
-GĐĐH nội chính: một ngời
Các phòng chức năng là những tổ chức bao gồm cán bộ , nhân viên kình tế kỹ thuật ,
hành chính v.v đợc phân công chuyên môn hoá theo các chức năng quản trị, có nhiệm vụ
giúp giám đốc chuẩn bị các quyết định, theo dõi, hớng dẫn các phân xởng, các bộ phận các
cán bộ, nhân viên cấp dới thực hiện đúng đắn kịp thời những quyết định quản lý. Trách
nhiệm chung của các phòng chức năng là phải vừa hoàn thành tôt nhiệm vụ, vừa phải phối
hợp chặt chẽ với các phòng khác nhằm bảo đảm cho tất cả các lĩnh vực công tác của doanh
nghiệp đợc tiến hành ăn khớp đồng bộ , nhịp nhàng .
Phòng kỹ thuật (30 ngời) có nhiệm vụ chuẩn bị công tác kỹ thuật nh gia công chuẩn
bị mẫu, thiết kế.
Phòng KCS (10 ngời) có nhiệm vụ kiểm tra chất lợng sản phẩm (có tính chất kiểm tra
lại), kiểm tra nguyên vật liệu đối với hàng gia công và hàng mua về.
Phòng kế hoạch (16 ngời ) chịu trách nhiệm tổng hợp :kế hoạch tiến độ sản xuất ,
định mức , quản lý lao động , lơng sản phẩm , kỹ thuật , công nghệ , kiểm tra phục vụ sản
xuất .
Phòng kế toán tài vụ (9 ngời) , gồm các khâu : tài chính , hạch toán kế toán, thống kê
, kiểm kê tài sản , kiểm tra kiểm soát, quản lý những tài liệu kế toán.
Phòng thị trờng (23 ngời) với nhiệm vụ tiếp cận thị trờng thu thấp số liệu , tiêu thụ
sản phẩm ,ký hợp đồng với khách hàng làm thủ tục xuất nhập khẩu .
Ngoài ra còn có hàng trăm cán bộ công nhân viên ở các phòng ban khác ở các Xí
nghiệp gián tiếp trực tiếp sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tại các cơ sở chi nhanh khác.
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty
may Thăng long trong những năm qua.
1.Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long
Do đặc thù của doanh nghiệp nên quá trình sản xuất kinh doanh mới ở hình thức
liên kết kinh tế cụ thể là gia công hàng may mặc và một số chủng loại hàng hoá khác
cho khách hàng trong và ngoài nớc. Sản phẩm của Công ty may Thăng long là những
mặt hàng áo sơ mi, áo khoá, jeacket, áo đông xuân và các loại quần áo jean.Phải nói
rằng các sản phẩm của Công ty đợc sản xuất theo dây chuyền và công nghệ hiện đại và
mới mẻ, đợc sản xuất từ các nguyên vật liệu rất tốt mọi thành phẩm đều đảm bảo chất
luợng và an toàn cho khách hàng để đợc thị trờng chấp nhận.
Hiện nay với hệ thống dây chuyền hiện đại các thiết bị máy may mới Công ty đã
sản xuất đợc nhiều khâu bằng máy móc tự động nhanh chóng và số lợng nhiều để có
thể khi nhu cầu cần thì có thể đáp ứng kịp thời.
* Về sản phẩm thị trờng trong nớc
Trong những năm qua các sản phẩm của Công ty may Thăng long sản xuất ra chủ
yếu là tiêu thụ ở nớc ngoài là một phần sản phẩm đợc sản xuất ra tiêu thụ trong nớc theo kế

Trang
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
hoạch đợc giao của nhà nớc. Vì thế trong thời kỳ này sản phẩm của Công ty may Thăng
long dần lấy đợc u thế thị trờng trong nớc chiếm tỷ trọng rất cao. Nh vậy giữa các năm đã
có sự chênh lệch đáng kể ,chỉ tính riêng năm 1997 so với năm 1996 thì tổng doanh thu của
năm 1997 tăng 12% so với năm 1996. Trong đó riêng doanh thu bán hàng FOB và nội địa
của năm1997 cao hơn so với doanh thu của năm 1996. Do dó sản phẩm thị trờng trong nớc
của Công ty may Thăng long chủ yếu là phục vụ cho ngời tiêu dùng hoặc một số đoàn thể
cơ quan tổ chức nào đấy.
- Từ khi chuyển sang cơ chế thị trờng đặc biệt là từ năm 1992 xí nghiệp đã đợc bộ
công nghiệp nhẹ và nhà nớc cho đổi thành Công ty may Thăng long thì hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ở trong nớc đợc rộng mở.
Báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm trong nớc của Công ty may Thăng long đợc thể
hiện qua biểu đồ sau:
Biểu 1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm trong nớc
Đơn vị :1000 (sản phẩm)
Khu vực 1996 Tỷ trọng( %) 1997 Tỷ trọng( %)
Miền bắc
217 69,2 307 71,5
Hà nội 60 19,2 92 21,4
Hải phòng 30 9,6 50 11,6
Nam định 23 7,3 35 8,1
Quảng ninh 55 17,6 62 14,4
Hải hng 12 3,8 26 6,0
Hà tây 19 6,0 20 4,6
Thái bình 18 5,7 22 5,1
Miền trung
65 20,8 70 16,3
Vinh 18 5,7 20 4,7
Đà nẵng 25 8,0 27 6,3
Thanh hoá 22 7,0 23 5,3
Miền nam
30 10 52 12,2
TP.HCM 13 4,7 25 5,8
Quy nhơn 9 2,8 15 3,6
Nha trang 8 2,5 12 2,8
Tổng : 312 100 429 100
Qua đây chúng ta có thể thấy các sản phẩm của Công ty đợc tiêu thụ trong nớc tại
các khu vực nh hà nội ,hải phòng , nam định , quảng ninh các sản phẩm đã đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận bằng cách tin tởng mua sản phẩm của Công ty. Cũng có khu vực thị trờng
sản phẩm Công ty mà khách hàng cha đợc hiểu biết về chất lợng hay có thể do mẫu mã

Trang
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
không hợp với thị hiếu .Do vậy Công ty cần có kế hoạch tiếp cận thị trờng này để mở rộng
thị trờng tiêu thụ cho Công ty.song song với việc đó thì Công ty đang cố gắng đẩy mạnh
tiêu thụ ở các khu vực kế tiếp.
* Về vấn đề thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở nớc ngoài :Trong những năm qua Công ty
may Thăng long đã thu đợc những kết quả đáng mừng cho ngành may mặc gia công nớc
nhà nói chung và Công ty may Thăng long nói riêng. Có thể nói rằng những sản phẩm Công
ty xuất khẩu sang thị trờng nớc ngoài cũng đạt đợc yêu cầu về chất lợng sản phẩm cho nên
các bạn hàng nớc ngoài vẫn tiếp tục ký hợp đồng và làm ăn với Công ty. Đặc biệt là các nớc
Đông Âu cũ nh Liên Xô, Ba Lan,Tiệp Khắc Chính vì sản phẩm chất lợng cao mà giá thành
lại hợp lý nên Công ty đang dần dần phát triển sang các nớc t bản nh Nhật, Hồng Công,Đức
vàPháp Điều đó chúng ta có thể đợc chứng minh qua bảng tiêu thụ sản phẩm của Công ty ở
thị trờng nớc ngoài sau đây:
Biểu 2: Thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở nớc ngoài `
Đơn vị :(sản phẩm )
Chỉ tiêu 1996 1997
Tổng sản phẩm xuất khẩu 1.862.000 1.900.000
Pháp 240.943 146.509
Đức 257.604 317.248
Hungari 498.119 505.422
Hà lan 103.204 124.575
Nhật 354.691 378.419
- Cạnh tranh với các loại sản phẩm cùng loaị phục vụ nghành của các doanh
nghiệp công nghiệp may nhà nớc và các doanh nghiệp nh :Công ty may 10,Chiến
Thắng,X20 , bên cạnh đó tình trạng các sản phẩm may mặc nhập lậu một cách tràn lan
cũng có ảnh hởng không nhỏ đối với Công ty.
Do đó Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lợc cạnh tranh và nó phải đợc
chi tiết đến từng loại sản phẩm trong từng thời kỳ khác nhau.Nhng cho đến nay hình
nh Công ty vẫn cha có bộ phận nàophụ trách việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh ,cũng
nh nghiên cứu thị trờng của đối thủ cạnh tranh với mình .Các biện pháp áp dụng của
Công ty để tăng khả năng cạnh tranh đều chỉ là các biện pháp phổ thông và nhất thời .
+ Thay đổi mẫu mã sản phẩm
+ áp dụng phơng thức tiết kiệm nguyên vật liệu.
Phơng thức này nhằm để hạ giá thành sản phẩm .Trong khi đó việc đa ra các
biện pháp cạnh tranh mang tính chiều sâu trên cơ sở phát huy những thế mạnh của
ngành mình thì Công ty vẫn cha thực hiện đợc một cách hiệu quả.
2 . Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long
a . Kết quả tiêu thụ sản phẩm với khối lợng mặt hàng :
Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long từ khi bắt đầu xuất
khẩu sản phẩm trực tiếp đã không ngừng nâng cao đợc cả về mặt giá trị qua các chỉ
tiêu sản lợng hàng hoá và đặc biệt là kết quả tiêu thụ sản phẩm với khối lợng mặt hàng
Biểu 3: Kết quả tiêu thụ sản phẩm với khối lợng mặt hàng
Đơn vị :1000(sản phẩm )

Trang
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Khu vực 1996 1997
áo sơ
mi
áo
jacket
q jean áo sơ
mi
áo
jacket
q jean
Tiêu thụ trong nớc 18 80 52 230 120 79
Tiêu thụ xuất khẩu 800 580 482 870 563 467
Tổng mặt hàng tiêu thụ 980 660 534 1100 683 546
Qua biểu trên cho ta thấy kết quả tiêu thụ sản phẩm với khối lợng mặt hàng
của năm 1997 so với cùng kỳ 1996 đạt mức kế hoạch tăng tỷ trọng khoảng 20%.
Trong thời gian qua Công ty may Thăng long đã từng bớc đẩy nhanh tiến độ
công tác sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm và các kỹ thuật công nghệ hiện đại giúp
cho công việc này đạt đợc hiệu quả tốt .Ngày càng đợc phát triển.
b. Doanh thu tiêu thụ của Công ty và theo mặt hàng :
Nói đến doanh thu tiêu thụ các mặt hàng của Công ty thì trong những năm gần
đây doanh thu của Công ty cũng tăng lên do với những năm trớc vì nhu cầu tiêu thụ
của Công ty tăng. Công ty ký kết đợc nhiều hợp đồng sản xuất tiêu thụ trong nớc và n-
ớc ngoài. Mặt khác thị trờng sản phẩm trong nớc ngày càng đợc mở rộng vì vậy số l-
ợng sản phẩm bán ra ở thị trờng này ngày càng tăng lên.
Đồng thời Công ty cũng tổ chức lại tổ chức sản xuất để làm tăng năng suất lao
động, tiết kiệm đợc nhiều nguyên vật liệu.

Biểu 4 : Doanh thu một số mặt hàng tiêu thụ của Công ty :
Đơn vị : triệu đồng
Tên sản phẩm 1996 1997
áo sơ mi các loại
24700 26500
Quần các loại 5750 7000
áo khoác các loại
12525 15500
áo jackét các loại
12550 15500
Tổng doanh thu 53525 64500
Qua biểu đồ trên cho ta thấy doanh thu một số mặt hàng nh áo sơ mi các loại và
doanh thu áo khoác các loại đã đạt đợc mức tiêu thụ cao,so với năm 1996 thì năm 1997
tổng doanh thu đã tăng 120% đợc nh vậy Công ty may Thăng long đã vận dụng các ph-
ơng thức tiêu thụ sau:
-Tiêu thụ theo phơng thức bán buôn bán hàng trực tiếp : Công ty đã xây dựng
một mối quan hệ chặt chẽ với các bạn hàng mà sản phẩm của Công ty đợc trực tiếp
bán cho ngơì tiêu dùng và cũng có thể do yêu cầu của phần lớn khác hàng Công ty đã
có một số chi nhánh, cửa hàng có đội ngũ bán hàng năng động nhanh nhẹn có thể cung
cấp sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng nhanh chóng kịp thời.

Trang
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
-Tiêu thụ theo phơng thức đại lý: Công ty đã áp dụng phân phối và bán sản phẩm
cho các đơn vị và các tổ chức, cá nhân có nhu cầu kinh doanh và xin đợc làm đại lý
cho Công ty.
- Tiêu thụ theo phơng thức trung gian: hiện nay chủ yếu các doanh nghiệp quốc
doanh và một số các thơng nhân áp dụng phơng thức tiêu thụ này. Họ rất có kinh
nghiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm và am hiểu thị ngời tiêu dùng đồng thời họ kiêm
luôn chức năng quảng cáo và bán sản phẩm cho Công ty. Chính vì vậy họ là những
trung gian không thể thiếu đợc đối với mỗi Công ty. Do đó Công ty cần phải có chính
sách hợp lý đối với họ.
Tóm lại các phơng thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long đợc
biểu hiện qua sơ đồ sau:
Biểu 5: sơ đồ phơng thức tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long
Chính nhờ những phơng thức tiêu thụ hợp lý trên mà doanh thu tiêu thụ hàng
năm của Công ty đã tăng lên một cách đáng kể .
Biểu 6: Doanh thu tiêu thụ theo các phơng thức
Đơn vị: triệu đồng
CHỉ tiêu
1996 1997
Giá trị Tỉ trọng (%) Giá trị Tỉ trọng (%)
Tổng doanh thu
53525 100 64500 100
Bán buôn
25794 48 32724 50
Bán lẻ
9100 17 14131 22
Đại lý
18625 35 27645 28
Qua bảng trên chúng ta có thể nhận thấy rằng: Tổng doanh thu tiêu thụ của năm
1997 đã tăng 10975 triệu đồng hay tăng 120% so với năm 1996. Trong đó doanh thu
theo phơng thức bán buôn chiếm một tỷ lệ rất lớn so với phơng thức bán lẻ và phơng
thức bán đại lý.Doanh thu bán buôn năm 1997 đã đạt 32724 triệu đồng chiếm tỷ trọng
50% trong tổng doanh thu của Công ty, tăng 6930 triệu đồng so với năm 1996. Ngoài
ra doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua các đại lý của Công ty hàng năm cũng tăng lên nh
năm 1997 tăng 9020 triệu đồng so với năm 1996, doanh thu bán lẻ năm 1997 cũng
tăng 5031 triệu đồng so với năm 1996 và chiếm tỷ trọng 22%. Điều này cho thấy sản
phẩm của Công ty đã và đang dần chiếm lĩnh đợc thị trờng , đồng thời qua đó chúng ta
cũng thấy rằng các định hớng phát triển của Công ty đề ra nhằm đẩy mạnh công tác
tiêu thụ sản phẩm đã đợc thực hiện rất đúng đắn và nó đã bắt đầu phát huy đợc tác
dụng.

Trang
10
Đại lý sản phẩm
khách hàng vai trò
trung gian
Công ty may Thăng
long
ngời tiêu dùng
sản phẩm
Trực tiếp tiêu thụ
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
3. Thực hiện nội dung tiêu thụ sản phẩm :
a. Công tác giao dịch ký kết hợp đồng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm :
Để đáp ứng yêu cầu công tác tiêu thụ sản phẩm trong quá trình sản xuất kinh
doanh, trong những năm gần đây phần lớn các hợp đồng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
đợc ký kết ngay tại Công ty chính (phòng kinh doanh xuất nhập khẩu) còn ở các cửa
hàng và các chi nhánh thì hầu nh không có, hay nếu có thì cũng chỉ là các hợp đồng
nhỏ. Nhìn chung các công tác ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm này đợc diễn ra rất
đơn giản nhng vẫn đợc giữ nguyên tắc chung. Thông thờng hoạt động ký kết hợp đồng
tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra nh sau:
+ Đối với hàng gia công: khách hàng đến ký hợp đồng có thể là ngời nớc ngoài
hay ngời Việt Nam đến Công ty ký kết hợp đồng trực tiếp hay gián tiếp theo yêu cầu
của khách hàng. Trên cơ sở đó Công ty sẽ xem xét và nếu thấy đáp ứng đợc nhu cầu
của khách hàng thì hai bên sẽ thoả thuận về giá cả gia công , sau đó sẽ tiến hành ký kết
hợp đồng.
+ Đối với khách hàng mua nguyên liệu bán thành phẩm : thì cách thức giao
dịch và ký kết hợp đồng nh ngành may gia công chỉ khác là ở khâu thoả thuận giá bán
thành phẩm của sản phẩm.
b Phơng thức vận chuyển
Công ty may Thăng long hiện có các đội xe chuyên trở ,vận chuyển hàng
hoá.Các hoạt động vận chuyển này của Công ty đều đợc thực hiện bởi phòng kế hoạch
và tổ chức quản lý.
- Đối với khách hàng tiêu thụ trong nớc khi mua sản phẩm của Công ty,thì Công
ty tiến hành giao hàng tại kho thành phẩm hoặc tại các cửa hàng giới thiệu và bán sản
phẩm.Tại đó Công ty tiến hành bốc xếp hàng lên xe cho khách hàng,nếu phơng tiện
vận chuyển là của khách hàng thì sau khi bốc xếp lên xe thì các phạm vi và trách
nhiệm của Công ty đã hết.
- Đối với khách hàng tiêu thụ nớc ngoài Công ty căn cứ theo tiến độ giao
hàng,nếu bảo đảm đúng thời gian thì đội xe của Công ty sẽ vận chuyển ra cảng biển và
đờng hàng không theo các hợp đồng đã ký kết.
c. Phơng thức thanh toán.
- Đối với sản phẩm tiêu thụ trong nớc Công ty áp dụng hai hình thức thanh toán
trong tiêu thụ sản phẩm .Đó là thanh toán ngay và thanh toán trả chậm.Khách mua sản
phẩm có thể dùng tiền hoặc séc ,ngân phiếu hay ngoại tệ v.v để thanh toán với Công ty
+ Đối với hình thức thanh toán ngay thì khách hàng phải trả đủ tiền mới đợc
nhận hàng .Hình thức này đợc áp dụng cho khách hàng mua đơn chiếc hay những
khách hàng không đủ t cách pháp nhân.
+ Đối với hình thức thanh toán trả chậm đợc áp dụng cho các cửa hàng đại lý
của công ty ,các khách hàng mua với số lợng lớn ,khách hàng truyền thống v.v. nhng
thông thờng không quá lâu và trong thời hạn nhất định .nếu trong thời gian đó có biến
động về giá cả thì khách hàng phải chịu.
- Đối với sản phẩm hàng gia công cho những khách hàng nớc ngoài Công ty th-
ờng áp dụng hình thức thanh toán bằng ngoaị tệ hoặc thông qua ngân hàng .về phía
Công ty thờng thanh toán chủ yếu theo tín dụng ,hoặc qua ngân hàng .

Trang
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
III: Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty may
Thăng long .
Trong mấy năm gần đây sản phẩm của Công ty may Thăng long đã có mặt ở hầu
hết các thị trờng trong nớc và đã ngày càng tạo đuợc uy tín với khách hàng.Bên cạnh
những kết quả đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Thăng long vẫn còn
tồn tại một số những u điểm và những hạn chế sau đây.
1. Ưu điểm:
Mặc dù còn bị cạnh tranh gay gắt trên thị trờng tập thể ban lãnh đạo của Công ty
may Thăng long cùng các cán bộ công nhân viên vẫn duy trì đợc tổng sản lợng tăng
dần theo hàng năm và luôn luôn ổn định đợc trên thị trờng . Công ty đã tiêu thụ đợc
các sản phẩm chất lợng và đẹp nh áo sơ mi xuất khẩu ,áo jăcket và một số mặt hàng
khác.Ngoài ra Công ty còn giúp đỡ cho nhiều hoạt động làm ăn của các Công ty khác
trong nớc.Qua tất cả các công tác ,các kết quả trên của Công ty may Thăng long chúng
ta có thể thấy đợc cái thành đạt,cái ớc mơ của Công ty và tập thể cán bộ công nhân
viên đã phần nào yên tâm trong công viêc tiêu thụ sản phẩm cũng nh trong hoạt động
sản xuất kinh doanh của công ty.
2 Hạn chế và nguyên nhân:
a. Hạn chế :
Công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty phần nào còn cha đ-
ợc chú trọng quan tâm .Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng , nhu cầu sản phẩm trên thị
trờng, khả năng cung cấp của các đối thủ cạnh tranh còn đợc tiến hành sơ sài.
Công tác lập kế hoạch sản xuất sản phẩm cho đến công tác tiêu thụ sản phẩm
cho thị trờng còn yếu.Do tình trạng sản xuất không ổn định lên thờng xuyên xảy ra hạn
chế về năng suất lao động từ đó dẫn đến chất lợng sản phẩm không ổn định. Tổ chức
bộ máy nghiên cứu còn thụ động cha bám sát đựoc thị trờng nên không thờng xuyên
nắm bắt đợc các nhu cầu của khách hàng .sản phẩm của công ty phần lớn chỉ đợc tiêu
thụ ở những thị trờng lớn còn ở các vùng nông thôn,vùng cao thì đợc tiêu thụ rất ít.
Việc lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nội địa cha thực sự lấy nhu cầu
làm căn cứ xây dựng.Thiếu kết hợp chặt chẽ giữa sản xuất và kinh doanh ,lãng phí
trong sản xuất rất lớn và làm cho hiệu quả của các hoạt động bị hạn chế.Công tác tổ
chức bộ máy đào tạo cán bộ cha đợc đầy đủ .
Công tác nghiệp vụ tiêu thụ ký kết hợp đồng còn thiếu nhiều kinh nghiệm. Các
nghiệp vụ báo cáo về sản xuất ,về tiêu thụ và các báo cáo thống kê còn cha đầy đủ,còn
nhiều hạn chế cha đợc giải quyết
Công tác tổ chức các hoạt động tiêu thụ nh về mạng lới tiêu thụ còn cha đợc mở
rộng nhiều ở các nơi trong và ngoài nớc.Còn thiếu nhiều các chi nhánh mạng lới con,
cha thực sự đi sâu vào việc nghiên cứu và mở rộng thị trờng .
Hoạt động xúc tiến khuyếch trơng của công ty còn yếu nh về quảng cáo, tiếp thị,
hậu mãi, mặt này Công ty thực sự cha phát huy.
b. Nguyên nhân:
Nguyên nhân chủ quan: Trình độ các cán bộ còn yếu cha đáp ứng đợc yêu cầu
của công tác quản lý.Các đơn vị bộ phận phân xởng,xí nghiệp còn cha làm tốt các chức
năng và nhiệm vụ của mình ,sự phối hợp còn lỏng lẻo lên làm cho việc tiêu thụ sản
phẩm có phần bị ảnh hởng.

Trang
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Nguyên nhân khách quan: Về khách hàng là đối tợng quan trọng nhất cho tiêu
thụ sản phẩm của Công ty.Nên chúng ta đều biết nhu cầu tự nhiên hay mong muốn
,mức tiêu thụ thói quen của ngời tiêu dùng là những nguyên nhân tác động trực tiếp
đến lợng hàng hoá nh môi trờng chính trị, xã hội, pháp luật v v
phần III
một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
của công ty may thăng long
I. phơng hớng nhằm tăng cờng và mở rộng công tác
tiêu thụ sản phẩm.
1. những yêu cầu đối với công ty trong điều kiện mới
Ngày nay những những yêu cầu của công ty trong điều kiện mới lchú trọng tới
nhu cầu của khách hàng .
Thị trờng là quan trọng nhất
Bán đợc hàng là quan trọng nhất
Trớc tình hình kinh tế trong điều kiện mới công ty may thăng long cần mở rộng
sản xuất kinh doanh theo hớng đa dạng sản phẩm đa dạng hoá kinh doanh chuẩn bị cho
điều kiện cần thiết để đón các nguồn vốn t cấp trên ,thông qua hợp tác liên doanh với
nớc ngoài để phát triển sản xuất và mở rộng quan hệ quốc tế, nắm bắt đựơc thời cơ.
2 - Phơng hớng phát triển công ty may Thăng
a - Định hớng phát triển của công ty
- Khu vực sản xuất :Tiếp tục sản xuất hàng gia công may mặc xuất khẩu cũng
nh tham gia những phụ kiện nghành may để từ đó góp phần làm tăng qui mô sản xuất
thực hiệnđầy đủ nghĩa vụ với nhà nớc
Khu vực kinh doanh thơng mại :Giao dịch thơng mại giới thiệu văn phòng đại
diện và bán sản phẩm kết hợp cùng với các hoạt động khác để khu vực kinh doanh của
công ty ngày càng đem lại hiệu quả kinh tế cao hơn.
- Khu vực sinh hoạt của công ty:An dỡng nghỉ mát và tham quan các công trình
nhà ở cho công nhân viên và các hoạt động văn nghệ thể thao sẽ không ngừng đợc
nâng cao và duy trì đều đặn.
II - Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm ở công ty .
1-Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng
Vấn đề thị trờng là vấn đề hết sức quan trọng,nó đóng vai trò quyết định đến quá
trình sản xuất kinh doanh của công ty.Nó quyết định, sự tồn tại và phát triển của công
ty trên thơng trờng .
Do đó công ty may Thăng Long cần phải nghiên cứu khả năng cũng nh nhu cầu
thị trờng nhằm tăng cờng khả năng tiêu thụ và mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty
đặc biệt trong điều kiện kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt hiện nay.

Trang
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Vì vậy ngời cán bộ nghiên cứu thị trờng sau khi phân tích sử lý các thông tin thu
thập trên thị trờng.Phải đa ra các nhận xét yếu điểm của thị trờng về nhu cầu sản phẩm
củachi nhánh hay công ty từ đó đa ra các biện pháp thiết thực nhất để công ty thiết kế
ra những sản phẩm thích hợp với từng loại thị trờng nhất định .
2 Hoàn thiện các chính sách xúc tiến
Tăng cờng công tác quảng cáo vì quảng cáo là công việc không thể thiếu trong
thời buổi kinh tế thị trờng vì thế công ty nên dành một phần chi phí cho công tác này
để từ đó nâng cao trình độ quảng cáo cũng nh nghiệp vụ của ngời làm công tác này.
Tổ chức các hội nghị khách hàng bao gồm các khách hàng lớn trong và ngoài n-
ớc.
Hội thảo thành phần ngoài khách hàng vốn còn có thêm các nhà khoa học các
chuyên gia am hiểu về sản phẩm . Mở thêm cửa hàng bán và trng bầy sản phẩm trong
đó có các cửa hàng cao cấp phục vụ khách hàng .
3, Mạng lới tiêu thụ
Đa dạng hình thức tiêu thụ sản phẩm việc lựa chọn hợp lý mạng lới tieu thụ và
các hình thức tiêu thụ làm cho quá trình vận động hàng hoá đợc đẩy nhanh, tiết kiệm
chi phí vận chuyển, hợp lý các khâu trung gian khác nhau giúp cho doanh nghiệp có đ-
ọc hệ thống phân phối hợp lý.
- Mạng lới tiêu thụ của công ty còn nhiều yếu điểm cha hoàn thiện mặc dù
khách hàng của cong ty có nhiều nhu cầu mua lớn về số lợng nhng rất lẻ tẻ không tập
trung thờng xuyên, gây khó khăn trong sản xuất.Việc chi phí lớn cho một số tỉnh trong
nớc và một số khu vực nớc ngoài do mạng lới giao thông khó khăn.Chonên để làm tốt
công tác này công ty cần phải nghiên cứu đánh giá thông qua các cuộc tiếp xúc đàm
thoại để hiểu rõ họ là ngời nh thế nào.
+ Họ là ai ?
+ Mặt hàng kinh doanh là gì ?
+ Bán ở thị trờng nào ?
+ Số lợng là bao nhiêu ?
+ Tình hình tài chính của họ là bao nhiêu ?
+ Cung cách làm ăn của họ trên thị trờng ra sao ?
Sau khi quyết định chọn khâu trung gian trong tiêu thụ.Công ty phải dứt khoát
trong quan hệ và điều kiện buôn bán .
4. Các mạng lới tiêu thụ sản phẩm
- Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm để củng cố thị trờng truyền thống
và mở rộng thị trờng mới .
Tăng cờng công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm từ khâu đầu tiên đến khâu
cuối cùng của sản phẩm

Trang
14

Xem chi tiết: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty may Thăng Long