Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
để hoàn thiện công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty xăng dầu khu
vực III trong thời gian tới.
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của đề tài:
- Đối tượng nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu tổng quát những vấn đề về quản lý
hoạt động tiêu thụ tại công ty xăng dầu khu vực III, nhằm tìm hiểu những nguyên nhân
cơ bản ảnh hưởng đến tình hình hoạt động tiêu thụ của công ty, từ đó đề xuất một số giải
pháp nâng cao hiệu quả quản lý hoạt động tiêu thụ.
- Phạm vi nghiên cứu của đề tài là: Quản lý hoạt động tiêu thụ Công ty xăng dầu
khu vực III, có đặt trong mối quan hệ chung với các công ty xăng dầu thuộc Tổng công
ty xăng dầu Việt Nam.
- Về mặt thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu tình hình quản lý hoạt động tiêu thụ
của công ty xăng dầu khu vực III từ năm 2005 đến nay.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Đề tài lấy việc sử dụng phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử làm nền
tảng, đồng thời kết hợp với việc sử dụng các phương pháp phân tích, tổng hợp, so sánh
và phương pháp điều tra thực tế để giải quyết các vấn đề đặt ra trong quá trình nghiên
cứu.
5. Kết cấu của đề tài:
Ngoài phần mở đầu và kết luận đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Lý luận chung về quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Chương II: Thực trạng về quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
xăng dầu khu vực III.
Chương III:Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý hoạt động tiêu thụ
sản phẩm tại công ty xăng dầu khu vực III.
Trong quá trình thực tập em xin chân thành cảm ơn tới cô giáo PGS.TS Lê Thị Anh
Vân đã tận tình chỉ bảo hướng dẫn em hoàn thành chuyên đề thực tập này.
Em xin chân thành cảm ơn các cán bộ lãnh đạo công ty xăng dầu khu vực III Hải
Phòng đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này.
SVTH: Vũ Phương Anh 5 L ớp QLKT 46B
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM
I .Khái quát về tiêu thụ sản phẩm.
1.Khái niệm.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu
tố tất yếu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực
hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân
phối và một bên là tiêu dùng.
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý, công tác tiêu thụ sản phẩm
được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung,
nhà nước quản lý nền kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do
nhà nước định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề trung tâm (Sản
xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai?) đều do nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm
chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn
định từ trước.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề
trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa
rộng.
- Theo nghĩa rộng: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu
từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản
xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng . . . nhằm mục đích đạt hiệu
quả cao nhất.
- Theo nghĩa hẹp: người ta nói tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng. Tiêu thụ (bán
hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá,
lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được
quyền thu tiền bán hàng.
SVTH: Vũ Phương Anh 6 L ớp QLKT 46B
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện
ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu
người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
2. Hình thức.
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác nhau, theo đó
sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Để
hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý
trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo
quản, sử dụng…
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh ngiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu thụ
sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
- Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Là hình thức doanh nghiệp xuất bản thẳng sản phẩm của mình cho người tiêu dùng
cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là
giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các
doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng…song nó cũng có
nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công
sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động
chậm hơn.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp:
Là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng
cuối cùng có qua khâu trung gian. Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong
quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ gián tiếp dài, ngắn khác nhau. Với hình thức
tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một khối lượng lớn hàng hoá trong
thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt…Tuy
nhiên hình thức tiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí
tiêu thụ và doanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian.
SVTH: Vũ Phương Anh 7 L ớp QLKT 46B
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
Như vậy, mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm nhất định, nhiệm
vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm sao
cho phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
II. Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay.
1. Khái niệm.
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối
đa và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Để đạt mục tiêu đó phải tiến
hành quản lý các hoạt động tiêu thụ.
Quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế
hoạch, các chính sách và giải pháp tiêu thụ sản phẩm và tổ chức thực hiện các kế hoạch,
chính sách và giải pháp ấy nhằm đảm bảo luôn luôn tiêu thụ hết các sản phẩm (dịch vụ)
với doanh thu cao nhất và chi phí kinh doanh tiêu thụ thấp nhất.
Theo nội dung của hoạt động tiêu thụ thì quản lý hoạt động tiêu thụ thường bao
gồm các hoạt động chủ yếu là tổ chức chuẩn bị như nghiên cứu thị trường, quản trị hệ
thống kênh phân phối, quảng cáo, xúc tiến và thúc đẩy hoạt động bán hàng; tổ chức hoạt
động bán hàng và tổ chức các hoạt động dịch vụ cần thiết sau bán hàng.
2.Vai trò.
- Quản lý hoạt động tiêu thụ làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt
động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà
phải chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường và
cầu của bản thân doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất (tiêu thụ) để quyết
định đầu tư tối ưu; thiết kế hệ thống kênh phân phối phù hợp; chủ động tiến hành các
hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác
bán hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng hoá với chi phí
kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau
bán hàng.
- Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sản phẩm song tiêu thụ lại đóng vai
trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có hiệu quả. Chất lượng của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách hàng
SVTH: Vũ Phương Anh 8 L ớp QLKT 46B
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
(doanh nghiệp dich vụ, ngân hàng,…) quyết định hiệu quả của hoạt động sản xuất hoặc
chuẩn bị dịch vụ.
- Quản lý hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp chủ động trong sản xuất kinh
doanh. Với khoảng thời gian trung và ngắn hạn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng
đắn luôn là cơ sở để xây dựng một kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại,nếu kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ tác
động trực tiếp đến tính khả thi của kế hoạch sản xuất. Trong thực tế, nhịp độ cũng như
các diễn biến của hoạt động sản xuất phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt
động tiêu thụ trên thị trường.
3. Nguyên tắc.
* Thứ nhất, tăng doanh thu và lợi nhuận.
Đây là yêu cầu về kinh tế - tài chính với hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Về nguyên tắc khi thực hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải phấn đấu đạt
được doanh thu, lợi nhuận ngày càng cao để củng cố vị trí và bảo đảm khả năng tái
sản xuất mở rộng của doanh nghiệp. Khi đánh giá mức độ bảo đảm yêu cầu với hoạt
động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp chú ý một số vấn đề sau:
- Không chỉ chú ý đến tổng doanh thu từ các loại hàng hoá, mà còn cả doanh
thu từ từng loại hàng hoá để xác định rõ vị trí của từng loại hàng hoá trong cơ cấu
hàng hoá được tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Tương tự không chỉ chú ý đến tổng lợi nhuận thu được mà còn cả lợi nhuận
thu được từ từng loại hàng hoá.
- Giữa tăng doanh thu và tăng lợi nhuận có mối quan hệ với nhau, song chúng
không phải luôn diễn biến theo quan hệ tỉ lệ thuận. Nói chung, tốc độ tăng doanh thu
thường lớn hơn tốc độ tăng lợi nhuận. Trong trường hợp hàng hóa của doanh nghiệp
có tốc độ ngang bằng nhau, kiểu cách mẫu mã tương đồng nhau, chúng thường cạnh
tranh gay gắt với nhau về giá cả và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ ( quảng cáo, khuyến
mãi, dịch vụ sau bán hàng) nhằm tăng lượng bán hàng.
SVTH: Vũ Phương Anh 9 L ớp QLKT 46B
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
* Thứ hai, mở rộng phần thị trường của doanh nghiệp.
Trên thị trường độc quyền, doanh nghiệp là người duy nhất đảm nhiệm việc sản
xuất và tiêu thụ hàng hoá, do vậy nó chiếm lĩnh toàn bộ thị trường hàng hoá tương ứng.
Ngược lại, trên thị trường cạnh tranh có nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất và đưa ra thị
trường một loại sản phẩm, mỗi doanh nghiệp chỉ chiếm được một phần thị trường hàng
hoá. Phần thị trường (thị phần) của doanh nghiệp thể hiện ở tỷ trọng hàng hoá nó tiêu
thụ trong toàn bộ hàng hoá được tiêu thụ trên thị trường.
Việc mở rộng thị phần của doanh nghiệp được thực hiện trực tiếp trong hoạt động
tiêu thụ hàng hoá, nhưng khả năng mở rộng phần thị trường lại phụ thuộc vào nhiều
khâu khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, trong đó khâu sản xuất giữ vị trí
trọng yếu (chủng loại sản phẩm, sản lượng mỗi loại, chất lượng, kiểu cách mẫu mã, chi
phí sản xuất).
Bởi vậy, để đạt được yêu cầu mở rộng phần thị trường cần huy động sự nỗ lực
đồng bộ tất cả các hoạt động của doanh nghiệp.
* Thứ ba, phục vụ khách hàng.
Trong cơ chế thị trường, các nhà kinh doanh thường nói: “khách hàng là thượng
đế”, “ khách hàng là ân nhân”, “khách hàng luôn có lý”, “đưa ra thị trường cái mà thị
trường cần, chứ không đưa cái mà mình có sẵn”…Song thực hiện điều này trong
thực tế lại không phải là việc đơn giản. Rõ ràng là nhu cầu của khách hàng tạo hướng
đích và động lực cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, không có khách hàng,
doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được. Doanh nghiệp và người phụ trách
tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp phải luôn đặt mình ở địa vị của khách hàng trong
việc tổ chức quá trình kinh doanh. Doanh nghiệp phải coi lợi ích của mình nằm trong
lợi ích của khách hàng và trong chừng mực nhất định phụ thuộc lợi ích của khách
hàng. Hiểu biết khách hàng và tìm cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng
được coi là chìa khoá của sự thành công. Trong cơ chế thị trường tồn tại quan hệ
canh tranh ngày càng gay gắt, trong đó có quan hệ cạnh tranh giữa người mua và
SVTH: Vũ Phương Anh 10 L ớp QLKT 46B
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
người bán, việc phục vụ khách hàng của doanh nghiệp suy đến cùng là phục vụ chính
lợi ích của bản thân doanh nghiệp.
4. Nhân tố ảnh hưởng.
* Các nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp:
- Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lượng và chất lượng sản phẩm,
tình hình dự trữ sản phẩm cuối kỳ của doanh nghiệp.
- Giá bán sản phẩm: ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ, từ đó
mà ảnh hưởng đến lợi nhuận doanh nghiệp. Mặc dù nó còn tuỳ thuộc vào phân loại sản
phẩm (hàng hoá thiết yếu, hàng hoá xa xỉ). Do đó, doanh nghiệp cần quyết định khối
lượng sản phẩm tiêu thụ và xác định giá cả hợp lý nhằm mang lại hiệu quả kinh tế cao
nhất.
- Năng lực của cán bộ quản lý và đội ngũ nhân viên.
Cán bộ quản lý, những người thực hiện chức năng quản lý nhằm đảm bảo cho hoạt
động tổ chức đạt được những mục đích của mình với kết quả và hiệu quả cao. Cán bộ
quản lý là nhân tố cơ bản quyết định sự thành công hay thất bại của đường lối phát triển
tổ chức.
Vai trò của người quản lý là vô cùng quan trọng: người liên kết con người (người
đại diện, người lãnh đạo, trung tâm liên lạc), vai trò thông tin (người giám sát, người
truyền tin, người phát ngôn), vai trò quyết định (người ra quyết đinh, người đảm bảo
quyền lực, người điều hành, nhà đàm phán). Do đó đòi hỏi họ phải có kỹ năng quản lý
(kỹ năng kỹ thuật, kỹ năng thực hiện các mối quan hệ con người), kỹ năng nhận thức,
phẩm chất cá nhân. Song bên cạnh đó thì để có thể phối hợp hài hoà thì đòi hỏi người
nhân viên cũng phải là người có trình độ, chuyên môn ngiệp vụ để có thể tiếp thu thông
tin từ nhà quản lý một cách nhanh chóng và hiệu quả.
- Mức độ hiện đại của hệ thống các trang thiết bị phục vụ hoạt động tiêu thụ sản
phẩm: khi các phương tiện phục vụ tiêu thụ càng hiện đại thì tốc độ tiêu thụ diễn ra càng
nhanh chóng và kịp thời.
- Mức kinh phí dành cho công tác thực hiện các hoạt động tiêu thụ cần được quan
tâm một cách hợp lý .
SVTH: Vũ Phương Anh 11 L ớp QLKT 46B
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
- Hệ thống phân bố các đại lý tiêu thụ của công ty: có rộng khắp hay không, hoạt
động có quy củ hiệu quả không.
* Các nhân tố thuộc về ngưòi tiêu dùng.
Người mua tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các góc độ nhu
cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn, mức độ thu nhập, sở thích, thị hiếu tập quán…Trong
đó mức độ thu nhập có vai trò quyết định lớn đến quuyết định mua của người tiêu dùng.
* Các nhân tố khách quan.
- Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô: kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hoá xã hội,
khoa học công nghệ, địa lý…ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ của doanh nghiệp như
trong việc xác định kênh, tổ chức bán hàng…
- Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
của doanh nghiệp là một yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng tới sự sống còn của
doanh nghiệp.
Hiểu biết sâu sắc về những gì đang xảy ra trong thị trường, những ai đang cạnh
tranh với mình trên thị trường và đối thủ cạnh tranh của mình là ai, đang ở đâu và cần
phải làm gì để cạnh tranh trên thị trường là một yêu cầu quan trọng cần thiết với tất cả
các doanh nghiệp.
Theo dõi sát sao và phân tích những hành động về kinh doanh cũng như các chiến
lược quảng bá của các đối thủ canh tranh trực tiếp sẽ giúp doanh nghiệp phản ứng kịp
thời với những chiến dịch lớn của đối thủ cạnh tranh và định hướng được chiến dịch
tương lai cho phù hợp với doanh nghiệp mình.
III. Nội dung công tác quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Quản lý hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường.
1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.
a) Khái niệm.
Nghiên cứu thị trường được hiểu là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích số
liệu về thị trường một cách hệ thống làm cơ sơ cho các quyết định quản trị. Đó chính là
quá trình nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường
SVTH: Vũ Phương Anh 12 L ớp QLKT 46B
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra các quyết định kinh doanh, phải điều chỉnh các
mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng tới chúng.
b) Mục đích.
- Một mặt, mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường là xác định thực trạng của thị
trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được. Mặt khác, nghiên cứu thị trường phải
giải thích các ý kiến về cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp cũng như những lý do
người tiêu dùng mua (không mua) sản phẩm, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp sản
phẩm trong cạnh tranh. Đây là cơ sở để ban hành các quyết định cần thiết về sản xuất và
tiêu thụ.
- Thứ hai, mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng tiêu
thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng
thời gian nhất định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của
thị trường. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự biến
đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp,
thấy được các biến động về thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho
phù hợp.
c) Nội dung của nghiên cứu thị trường.
- Thứ nhất: nghiên cứu cầu về sản phẩm.
Cầu về một loại sản phẩm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng
thanh toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ
liệu về cầu trong hiên tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó. Để nghiên cứu
cầu có thể phân thành hai loại là: cầu vật phẩm tiêu dùng và cầu là tư liệu sản xuất.
+ Khi xác định cầu vật phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối tượng sẽ trở thành người
có cầu. Những người có cầu phải được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như độ tuổi,
giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập,…. Việc nghiên cứu còn dựa trên cơ sở phân chia
cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng cũng như tính chất
mùa vụ.
SVTH: Vũ Phương Anh 13 L ớp QLKT 46B
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368
+ Với cầu sản phẩm là tư liệu sản xuất sẽ phải nghiên cứu số lượng và qui mô của
các doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong
tương lai.
Trong nghiên cứu thị trường nói chung và nghiên cứu cầu nói riêng cần chú ý
nghiên cứu sản phẩm thay thế. Đồng thời, nghiên cứu thị trường cũng phải giải thích
phản ứng cụ thể của người tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của
đối thủ cạnh tranh trước những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Ngoài ra,
nghiên cứu thị trường còn nhằm giải thích những thay đổi do sự phát triển của toàn bộ
ngành kinh tế kỹ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế.
- Thứ hai: Nghiên cứu cung (cạnh tranh)
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai. Sự thay
đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) qui mô các doanh nghiệp cũng
như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có. Nghiên cứu
cung cần xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn, phân tích các
nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản
xuất, chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp
quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh
toán và tín dụng. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các giải
pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,…của doanh nghiệp. Nghiên cứu cung
không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà còn phải quan tâm đến
các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế cũng như những ảnh hưởng này đến thị
trường tương lai của doanh nghiệp.
- Thứ ba: Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà còn tuỳ
thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể
thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách
và kế hoạch tiêu thụ…của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ
các ưu điểm, nhược điểm từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh;
phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như
SVTH: Vũ Phương Anh 14 L ớp QLKT 46B
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét